崛战终端·红动中国 2017汽车用品品牌战略发展国际论坛在京举行

2017年2月16日上午，由慧聪网主办、慧聪汽车用品网承办、上海海晏威固国际贸易有限公司总冠名的“崛战终端·红动中国”2017汽车用品品牌战略发展国际论坛——终端研讨论坛在北京香格里拉大酒店隆重举行。

现场，慧聪网汽车产业电子商务公司总经理赵义芬女士、中国汽车工业协会副秘书长师建华先生、雅森国际董事长谢宇先生、汕头东风印刷股份有限公司窗膜事业部总经理樊惠民先生、北京涑酷特威科技有限公司董事长朱晖先生、上海海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华女士、上海迈越汽车用品有限公司董事长刘永忠先生、广东手集名品电子商务公司董事长蔡桐才先生、重庆车杰盟科技有限公司总经理罗波先生、百顺汽车快保连锁机构副总裁白文国先生、新疆永新汽车用品有限公司总经理宋兰新先生、重庆聚友·快车道中国汽车服务连锁董事长白权勇先生等行业专家与企业家受邀出席本次论坛，共同探讨中国汽车用品行业的趋势动向。

其中，在现场30余家媒体和多家网络直播平台等的共同见证下，赵义芬女士、师建华先生、谢宇先生、樊惠民先生、朱晖先生分别在论坛上致辞并发表自己的观点，潘丽华女士、刘永忠先生也分别发表了主题为《中国汽车市场资源整合的重要性》和《正确的下一步——如何实现门店业绩持续增长》的精彩演讲。

赵义芬：2016年中国汽车工业重回发展的快车道，我们所预见未来是非常庞大的后服务市场的增长。汽车后市场总趋势是在规范中发展，在发展中提升。汽车后市场企业发展的重中之重是产品升级和品牌效应提升，对市场产生的正面积极引导，将加快产业价值的提升，实现多赢的局面。这一达成需要各方研讨，共同促进，2017年汽车用品行业品牌战略论坛隆重邀请行业的各意见领袖，智库专家共同研讨品牌战略，共同拓展中国汽车后服务市场产业的繁荣。

师建华：2016年中国的汽车行业加了了供给侧改革的力度，产品改革和更新的步伐在加快，产品也是卓越增高的态势。尤其是后半年同比更是快速增长，全年汽车产销连续八年排列全球第一，继续今年也会保持平稳的增长。中国汽车产业逐年增长产销量和连年的保有量，不断的给后市场的发展营造良好的市场环境，也带来了万亿级的市场规模。后市场的快速发展、引领吸引了各路资本的进入，虽然从2015年下半年开始资本进入后市场下降，但是凭借我们的商业业绩，2016年后市场企业还是得到的资本的青睐，同时车汽大型连锁企业，保险公司、4S店以及零部件生产企业不断的进入后市场领域，给后市场注入了活力，产生了大的影响。我们也注意到新车增速放缓，正在催生我们中国的汽车经济由销售型向服务型转型。汽车商也意识到汽车后市场将越来越引起业界的关注，随着中国政府越来越重视汽车用品行业，积极推进汽车用品产业化，鼓励汽车用品行业，特别是比较高的电子产品创新，政府也在逐步的完善汽车用品行业的相关法规和标准，为汽车用品环境提供有序的环境。

谢宇：汽车用品行业发展到今天，尤其是最近两年，我觉得尤其需要慧聪这样的活动，尤其需要慧聪在行业当中的这一份坚持和执守。品牌可有可无，品牌可大可小，品牌可强可弱。在忙的时候可能大家能感受到，在不忙的时候可能大家感受不到。它也可能在也可能不在，究竟是在还是不在呢？我有一种感受两强相遇品牌胜，你们自己去想一想，我们这个行业在前些年大家竞争的时候，竞争的是什么呀？竞争的是价格。为什么主要是竞争价格呀？因为你没有品牌。价格杀来杀去死了一大堆，把自己给弄死了，你想卖钱卖不上去。品牌的作用其实就在于此，企业应该怎么样去重视品牌，怎么样去做品牌呢？我们这个行业的企业有认识到的，有没有认识到的，我见过的认识到的企业想做品牌了，忽悠一下子，一大把钱砸。砸了一堆没砸出来，难受，又回去了，品牌不是这么干的。我始终在讲一个事情，就是咱们今天的总冠名上威固。威固在行业当中做了这么多年没有大起没有大落，始终平稳向上，非常沉静非常坚持。我以前一直讲，它在我们展会现场这么多年就在那个位置上，就是那么大的面积，别人要300的时候，他还是100，别人要30的时候他还是那么大。别人不在了他还在，他传递给合作伙伴的是你的稳定，是你这个合作伙伴的可靠，这是品牌，品牌是内含堆出来的是做出来的，做就不是一夜之间的事情。接下来的竞争是全产业链的，不仅仅涉及到供应商，还涉及到服务企业和产品企业，服务企业对C的品牌更加重要。别以为你一次的作假，别以为你一次的随意不会伤害到你的品牌，品牌是日积月累积累出来的。

大众品牌和渠道品牌，有人把品牌狭义理解为就是在电视上打广告，到报纸上做广告，让大家都知道那就叫品牌？错了，不是的。品牌它是一个有内涵可传递的价值载体，这个载体需要你附加很多的东西，这个是大众品牌。为什么要做大众品牌的同时还要做渠道品牌呢？渠道品牌就相当于手的毛细血管，你手指头想动的时候如果血供不上去你动不了，你要有一帮人帮助你，尤其是我们做传统渠道，一定要注意这个问题。后市场永远干不掉中间环节，干不掉中间环节就意味着你无法独自生存，那就需要你有合作伙伴，有合作伙伴就需要可靠、稳定、可信任的团队，你如何去凝聚这帮人，这就是渠道品牌。把渠道品牌做好了，一起去做大众品牌，最后得到大家的认同，反正我看到威固是这么干的，还有很多的企业也这么干，大家崛起来这是好事。大众品牌绝不可猛投猛砸，需要循序渐进，一点一点的去沉淀，需要时间去堆积。

樊惠民：中国应该说在制造业方面尤其是现代产品的制造业起步比较晚，但是发展是很快的。我们从家用电器到一些手机的品牌，大家可以切身感受到我们中国的民族品牌，它在比较短的时间内已经发展到了，无论是从产品的品质还是到产品的技术，还是到大众对中国民族品牌的认可度，都发展到了一个高度。像我们大家比较熟悉的这几个国产家用电器就是这个，像格力、海尔以及手机的华为、小米等等。过去我们进一些电器卖场看到的都是一些国外品牌，现在再进去看一看，都是我们国内的一些大品牌在这些电器卖场占据了主导地位。

我们汽车后市场窗膜这个产品也不例外。近几年大家也都明确感受到了我们中国的民族品牌崛起，作为窗膜这个品牌，我们的口号是“中国人用能膜”，事实上口号在中华大地已经非常畅响，“中国人用中国制造”。

我们进入中国的窗膜市场是有备而来，不仅仅是汽车窗膜。包括建筑窗膜包括安全膜，包括其他的一些功能膜，我们的研发团队正在开发。一个没有创新的企业它是一个没有灵魂的企业，一个创造不出精品的企业一定是充满危机的企业。我们的工厂不断的在发展，不断的在创新，为大家提供窗膜的精品，什么是精品？我们能膜的标准就是要做到尽善尽美、无可挑剔、爱不释手。

朱晖：“一个小时能做什么？”我们这个品牌能给您的用户带来什么？带来什么样的体验，我认为我们在一个小时以内当您的客户一个小时他在吃饭时，他在跑步的时候，他看场电影的时候，睡个午觉的时候能帮他解决困难，解决他们的需求。如果你能真正满足客户的需求，解决他的痛点，我相信在市场的竞争当中你会比别人赢得一些先机，你的品牌走的更远走的更快，这是我们对一个品牌的理解。

潘丽华：在前三十年我觉得中国汽车销售高速发展，以及后市场高速发展的情况里面，依然看到了一些问题存在。现状逐渐有规模，但是知名品牌不多，产品知名度不高，产品同质化创新程度不高。如果我们作为厂家供应商来讲，我们的目的就是让下游经销商如何在产品和品牌上面盈利，而且这个盈利是可持续的，那你这个渠道就做的长久和有意义，经销商就愿意跟你走。

作为我们的终端零售店解决的如何在你的店里面让你的终端车主满意度高，如果终端车主到你这消费，他都满意了，你这个店面也会盈利，这个店面的服务品牌打造也比其他人来得快。这是我们在汽车后市场现在得以持续发展解决的问题，现在汽车行业存在的问题大家都公认的价格缺少透明度，行业专业化程度不高，人才成为这个行业的发展瓶颈。并且在企业文化建设方面缺失，导致企业没有灵魂，所有这些构成了今天所面临和存在的问题。

我们的发展现状就是用一个词形容，大鱼塘小虾，后市场确实大，但是里面没有大鱼都是小虾。我做了21年，坚持做品牌的痛点也在这。在中国后市场品牌里面，你想做品牌的人就要忍得住诱惑，还要耐得住寂寞，还要砥砺前行。市场乱，品牌意识落后，包括资本一听说汽车后市场毛利竟然有60%、70%-80%，一下子投进来。但是资本不知道汽车后市场的毛利不能只看产品的销售额直接减产品成本，这是资本对我们这个市场不懂。作为市场里面的同仁你们就懂，因为我们是汽车后市场服务行业，行业最高的是服务成本，也就是说人力成本，我们的服务技能，以及服务时间对我们的车位占用，这些成本远远高过了产品成本。资本在对接不懂的情况下，资本热钱就比较冲动的涌进来，所以汽车后市场很多的资本投进来效果并不好。从2016年开始，逐步的放缓，资本撤走。这对我们的实体店冲击不小，大家都知道O2O，到底O2O有没有落地？到底我们这个行业加上互联网思维就好使了，还是原有的人做好本职工作加上互联网思维更科学的去探讨。

终端狼多肉少，今天谈零售渠道来讲，我们这个行业存在根本的问题一个是4S店的拦截第二个是网络电商的拦截，从我来看我们这个行业就是产能过剩。国家提出来供给侧改革，我们这个行业最主要的问题是产能过剩。虽然我们的销量低，但不代表汽车保有量低。我们后市场服务超过了60多万家，用1.8亿去算，平均每家300多客户，我们这个行业产能是过剩的。大家今天提出怎么样好的手段或者是培训方案时，我们鼓励好的店更好的做起来，不好的店就关门这是正常的，因为产能过剩。

刘永忠：行业不断的有新人加入，包括大资本加入，因为万亿的市场对所有人包括资本增加了很大吸引力。行业的体量越来越大，但是对于我们终端来讲，其实2016年终端日子并不好过，我们现在可能患上三高了。房租高、人工高，还有一条是老板的血压高。三高肯定是病，是病就得治。

中国汽车保有量1.7亿，但是汽服门店超过80万家，汽车后市场面临诸多的竞争。传统的竞争和电商的竞争，从互联网下来的企业可能对我的威胁不是客户，甚至不是产品，我觉得对直营连锁最大的影响是对人才的挖掘，是最致命的打击。所以终端的压力非常大，我们的自身成本在增加，人员不断的流失，我们变成了一个培训学校，就像我们当初服务4S店一样。对于大多数的传统终端来讲，目前的最高战略很简单，活下去，更好的活下去。

蔡桐才：中国汽车后市场尤其是汽车服务在2014年的年底静悄悄的进入到调整期，实际上2014年后半年以后我们的生意没有以前好了，主要有一个很重要的原因，消费者对我们的信任度逐年下降，而且下降的还特别快。过去我们很多的产品利润非常高，我们还可以勉强支持店内的运营，现在不行了，消费者对我们的信任度很低，我们的转换率就没有了，所以我们就赚不到钱了。再加上人工成本和房租成本，所以我们面临调整期。这个调整期我个人预估还需要三年，要到2019年、2020年，发现调整期完了以后，会有很多新的汽车后市场新业态。

白权勇：我认为连锁店面最关键的问题不是产品也不是市场，经历的2015年、2016年，2014年以前这个行业觉得做什么都挣钱，后来2015年、2016年，特别是2014的下半年感觉到这个行业天塌下来一样，觉得什么都赚不到钱了。经过2015、2016年的调整，觉得市场就是这样，看你怎么做。在这当中感受最深刻的是未来的连锁发展是大的趋势，单店肯定是亏损，连锁肯定是发展趋势。连锁最终解决的问题不是市场的问题也不是产品问题，有很多好的产品也有市场，最关键的一个问题就是人的问题，最关键的这个人是店面的核心就是“店长”，你把店长找对了，这个店面一定挣钱，店长没有找对这个店面就不挣钱，这是一个感想。

在连锁的发展当中，如果你开一个店面肯定挣钱，如果你开几个店面一个店面不挣钱，都不挣钱。如果我们的店长把他当成老板时，这个店面一定挣钱。如果连锁的店面我是老板，这个店面几乎不挣钱。这就是未来连锁和单店的一个区别。

刘永忠：作为单店如果自己用心做，现在挣钱是没有问题的。自身的专业度，一个单店的老板用心做，能够赚钱。大家认为连锁是趋势，如果连锁没有管理后台没有总部做不了，如果架设总部，发现一个问题，总部会吃掉你的利润。如果这个店要想开连锁没有总部不行，有总部总部会亏损，整个不盈利，这是企业的恶循环。我们认为有两个，第一个机制改革，如何把员工变成老板，我的企业也这样做。他是老板他不会跑，发现现在竞争对手特别大资本进入市场，他不是抢你的客户，对于供应商来讲这种企业蜂拥而至，他自己挖你的人最致命，你的店长和核心团队挖走，你的店立马垮掉。

总部一定要成立，但如何解决总部自己养活自己，总部创收是要持续的。总部不创收，总部吃掉连锁依然亏损，所以这两个改革，一个是店长做老板啊，一个是总部创收。

白文国：我们现在在北方七省和南方两省大约有150多家店，30%持营，70%全托管。我认为在服务终端，尤其像汽车保养这种快修业务，它有一定的技术依赖性，所以具有全托管加盟连锁才是真正意义上的加盟连锁。目前市场上90%的连锁仍然停留在联盟式的挂牌连锁，其实汽车后市场真正的连锁非常少，但这是一个行业的发展阶段问题。

关于连锁未来的发展趋势，我认为首先大家都有一个非常一致的观点，那就是单店越来越难以生存，大家都需要抱团取暖。但是基于现在汽车后市场的连锁形态还比较初级，我相信需要两到三年的时间，会有联盟式的挂牌授权连锁转向真正的加盟连锁业态，更适用于汽车后市场之外通用的服务行业连锁模式，会有两到三年的时间陆续出现。

另外，关于连锁其实现有很多的平台、连锁也好，和我们的终端门店基本状态是这样的，三个月的蜜月期，复制大半年，分道扬镳再需大半年，核心周期很短。如果一个终端如果关注连锁，首先带来的不是短期的利益，它的商品的毛利，我认为需要更关注一个总部能为你输出多少真正的价值，真正的价值讲到根本还是服务本身。可是服务质量又不是传统意义上理解的服务热情和服务周到，尤其做刚需的项目来讲，是我们能够为顾客创造价值，能把他最需要的部分做好，甚至做到极致，这个就够了。这也是为什么我们定位非常的窄，一直在做减法。

罗波：汽车后市场行业发展这么多年，包括现在还有很多人说教育客户。实际上这几年的不景气，应该引起所有从业人员的反思。是客户教育我们，还是我们教育客户。为什么大家现在认可刚需比较重要？实际上一个店你经营什么样的产品，有些时候这么想我有什么样的资源提供给什么样的产品给客户，倒过来想一想客户需要什么样的服务你就应该提供什么样的服务，这样生存下去的概率大一些。如果要进一步把你的服务和管理抓上去，我想这个店生存应该是没有太大问题的。

宋兰新：我认为要找好的产品能有生存更好，要是自己都生存不了，还是趁早改行从事自己市场需求的产品，去做顾客需要的。

罗波：未来用一个很通俗的话叫飞蛾碰玻璃，前途非常光明，道路非常曲折。给大家的建议，第一个是聚焦客户的刚性需求；另外在自己的专业度上下功夫；第三个是利用新的技术，比如说利用微信跟客户加强沟通，多和客户建立关联，提升你的工作效率，降低你的获客成本。主要从这三个维度，我认为是有机会的。